Blue Herring CEX:ssä opin raken­ta­maan kasvua tilan­teessa, jossa ilmei­sim­mät kanavat olivat sul­jet­tuja. Kryp­to­pörs­sien suoraa mainontaa rajoi­tet­tiin Pohjois-Euroo­passa voi­mak­kaasti, mutta tehtävänä oli silti hankkia käyttäjiä, parantaa talou­del­li­sia tun­nus­lu­kuja ja rakentaa luot­ta­musta. Ratkaisu oli yhdistää tuote, CRM, yhteisö, kump­pa­nuu­det, tapah­tu­mat ja koulutus sen sijaan, että koko kas­vustra­te­gia olisi perus­tu­nut media­me­noi­hin.

Markkinan joh­ta­mi­nen rajoi­te­tuissa kanavissa

Suomen maa­joh­ta­jana ja Pohjois-Euroopan tulos­poh­jai­sen mark­ki­noin­nin vetäjänä vastasin mark­ki­nasta ja sitä kos­ke­vista pää­tök­sistä koko­nai­suu­des­saan. Johdin viittä yhtei­sö­lä­het­ti­lästä, koor­di­noin noin tusinan eri toi­min­toja edustavan tekijän työtä ja hal­lin­noin kuusi­nu­me­roista tulos­poh­jai­sen mark­ki­noin­nin budjettia.

Tehtävän aikana paransin CAC- ja LTV-tun­nus­lu­kuja, asia­kas­py­sy­vyyttä ja asia­kas­ko­hort­tien tuloksia. Sain aikaan mer­kit­tä­vää kak­si­nu­me­roista kasvua uusien käyt­tä­jien han­kin­nassa ja autoin Blue Herring CEX:ää nousemaan kes­ki­tet­ty­jen kryp­to­pörs­sien lataus­lis­tan ykköseksi Suomessa sekä Apple App Storessa että Google Playssa.

Tuot­tee­seen perustuva asia­kas­han­kin­ta­malli

Selkein esimerkki oli käyt­tä­jältä toiselle kulkeva kryp­to­lah­ja­kort­ti­malli. Nykyiset käyttäjät saat­toi­vat lähettää satun­nais­tet­tua kryp­to­va­luut­taa, mutta vain uusi käyttäjä pystyi lunas­ta­maan sen. Lähettäjä ei saanut suoraa kan­nus­tinta. Johdin tuotteen, CRM:n, loka­li­soin­nin ja maa­tii­mien työtä, jolla kon­sep­tista tehtiin uudel­leen­käy­tet­tävä asia­kas­han­kin­ta­malli.

Kampanja tuotti tuhansia uusien käyt­tä­jien rekis­te­röi­ty­mi­siä, ja se otettiin käyttöön useilla Euroopan mark­ki­noilla. Sen vahvuus perustui antamisen sosi­aa­li­seen mer­ki­tyk­seen: tuotteen mekanismi itsessään loi syyn jakaa. Tämä vähensi riip­pu­vuutta rajoi­te­tuista suoran mainonnan kanavista.

Tapah­tu­mat sääntelyn mukaisen kasvun perustana

Rakensin lii­ke­toi­min­ta­pe­rus­te­lut Blue Herring CEX:n ensim­mäi­selle Pohjois-Euroopan hac­kat­ho­nille ja hankin sille johdon tuen. Tapahtuma hou­kut­teli yli 100 osal­lis­tu­jaa joh­ta­vista koulutus- ja tek­no­lo­giayh­tei­söistä. Se tuotti satoja suoraan tapah­tu­maan yhdis­tet­tä­viä rekis­te­röi­ty­mi­siä, val­ta­kun­nal­lista media­nä­ky­vyyttä ja kump­pa­nuus­lii­dejä.

Laajempi tapah­tu­ma­toi­minta ulottui pienistä VIP-illal­li­sista satojen osal­lis­tu­jien yhtei­sö­ta­paa­mi­siin. Hoidin sekä stra­te­gi­sen joh­ta­mi­sen että käytännön toteu­tuk­sen, kuten puhujat, kutsut, tarjoilut, esit­te­ly­pis­teet, lah­ja­kas­sit ja tapah­tu­ma­jär­jes­te­lyt. Kult­tuu­ri­sesti koh­den­nettu, vaatteita ja NFT:itä yhdis­tä­nyt kampanja tutus­tutti myös Web3:n ensi­ker­ta­lai­sia yksi­löl­li­siin digi­taa­li­siin omai­suuse­riin helposti lähes­tyt­tä­vän koke­muk­sen kautta.

Koulutus, joka suun­ni­tel­tiin laa­jen­net­ta­vaksi

Myöhemmin muutin kou­lu­tuk­sen tois­tet­ta­vaksi jake­lu­mal­liksi Blue Herring CEX Academyn van­hem­pana kump­pa­nuus­pääl­lik­könä. Suun­nit­te­lin uudel­leen­käy­tet­tä­vän, 35–45 minuutin loh­ko­ket­ju­kou­lu­tuk­sen työ­pa­ja­mal­lin. Sitä voitiin toteuttaa verkossa, kon­fe­rens­seissa, yli­opis­toissa ja yri­tys­ta­pah­tu­missa. Kun olin osoit­ta­nut mallin toi­mi­vuu­den käy­tän­nössä, jaoin toteu­tus­oh­jeet maa­tii­mien ja ins­ti­tu­tio­naa­lis­ten kump­pa­nien kautta Euroop­paan, Lati­na­lai­seen Ame­rik­kaan ja Pohjois-Ame­rik­kaan.

Malli laajeni yli 30 työpajaan kuudessa kuu­kau­dessa, tavoitti yli 2 000 osal­lis­tu­jaa, kasvatti ohjelman keskeisiä tun­nus­lu­kuja yli 100 % edel­lis­vuo­teen ver­rat­tuna ja tuki noin kymmentä ins­ti­tu­tio­naa­lista kump­pa­nuutta. Tein yhteis­työtä maa­joh­ta­jien kanssa mah­dol­lis­taak­seni pai­kal­li­sen toteu­tuk­sen. En ollut heidän suora esi­hen­ki­lönsä.

Kasvun taustalla oleva toi­min­ta­malli

Asia­kas­han­kin­nassa, tapah­tu­missa ja kou­lu­tuk­sessa toi­min­ta­pe­ri­aate oli sama: rakenna yksi vahva yhteinen malli, anna pai­kal­li­sille tiimeille selkeä vastuu ja mittaa tuloksia pai­sut­ta­matta kes­ki­tet­tyä orga­ni­saa­tiota. Näin ohjelmat olivat valmiita loka­li­soi­ta­viksi, ja toteu­tusta voitiin laajentaa eri mark­ki­noille säi­lyt­täen niiden keskeinen mekanismi.

Samaa yhteisiin malleihin perus­tu­vaa ajattelua voitiin myöhemmin soveltaa tekoälyä hyö­dyn­tä­viin työn­kul­kui­hin: jäsennä malli kes­ki­te­tysti, hajauta toteutus ja pidä näyttö ver­tai­lu­kel­poi­sena. Blue Herring CEX:ssä se osoitti ensin toi­mi­vuu­tensa käy­tän­nöl­li­senä jär­jes­tel­mänä sääntelyn mukaiseen kasvuun mark­ki­noilla, joilla tavan­omai­set asia­kas­han­kin­ta­ka­na­vat olivat rajoi­tet­tuja.